卖方市场和买方市场的主要区别为：是以企业的生产为导向还是以顾客的需求为导向。

　　如今的安防进入买方市场了吗？夜狼安防营销总监万凤驰为您解答！

　　以下是安防市场报采访万总监的内容：

　　市场供求关系决定买卖方市场

　　主持人：在市场经济环境下，任何产品都存在由卖方市场向买方市场转化的趋势。从其他行业的发展历程来看，判断一个行业是卖方市场还是买方市场主要依据是什么?目前安防行业符合哪些特征?

　　万凤驰：要判断一个行业是卖方市场还是买方市场，主要的依据还是看市场上卖的产品是以生产者为导向(即企业生产什么，市场上就卖什么)还是以消费者或顾客为导向(即顾客需要什么，企业就生产什么)。

　　国内安防市场供大于求

　　主持人：有人认为，从安防市场的反馈信息来看，无论产品种类、款式，还是产品层次，视频监控、楼宇对讲、防盗报警、停车场系统等各个安防领域，都已经出现供大于求的现象。从市场供求关系来看，这是判断安防市场已经进入买方市场的重要依据之一吗?

　　万凤驰：从整体上说，目前国内安防市场在一定程度上确实存在供大于求的买方市场，但也不绝对。因为人们对不同产品的需求有所不同，应视具体情况而定。

　　对某些安防产品来说，可能是技术创新和市场推广力度不够，短期内市面上可能出现了大量的同质化产品。因为市场没激活，需求量没上去，往往就出现了短暂的供大于求的假象，但这不足以说明安防市场就已经进入了买方市场。

　　细分市场差异明显

　　主持人：安防包括视频监控、楼宇对讲、防盗报警、停车场系统、门禁一卡通等各个子领域。从细分角度来看，安防市场在形态上是否存在差异?安防卖方与买方市场之争，是否应该具体到细分市场?哪些细分市场还远远没有进入买方市场?

　　万凤驰：从安防细分市场角度来看，我认为确实存在很大的差异。这和国内用户对安防产品的接受水平、使用场合安全防范要求的等级及地域经济情况等因素密不可分。

　　停车场系统、门禁一卡通等细分市场还远远没有进入买方市场。视频监控、楼宇对讲、防盗报警的市场门槛相对要求较低，市场运作也相对成熟，有向买方市场发展的趋势。

　　买方与卖方市场的营销策略不同

　　主持人：从企业营销角度来看，在卖方市场中采用的营销策略与在买方市场中采用的营销策略有何不同?最主要的区别是什么?依据对当前安防市场形态的判断，贵公司目前采取何种营销策略?

　　万凤驰：卖方市场营销策略往往要重视4P(产品，价格、渠道、促销)的组合创新。而买方市场营销策略往往更要重视4C(顾客、成本、便利和沟通)的组合创新，更加重视客户的个性化需求。它们主要的区别为：是以企业的生产为导向还是以顾客的需求为导向。

　　营销模式发生改变

　　主持人：2003年，厂商将总代转向了区域经销商。2008年，又转向了核心系统集成商。现在，又开始锁定各类大用户。这种营销重心转移将给安防市场带来哪些变化?这是否意味着安防真正进入了买方市场?

　　万凤驰：国内的安防行业确实存在这样的发展趋势，但这也只是部分安防产品适于做终端用户市场。即使很多安防产品到了终端用户手上，也不意味着安防已进入买方市场。这可能仅是某些企业进入渠道多元化运作的一种选择而已。

　　随着市场的发展，安防产品越来越来成熟，将为越来越多的老百姓所知，这为安防产品向家庭用户转移奠定了一定的基础。但这是否就意味着安防行业就真正进入买方市场呢?这点要视安防产品本身而言。有些安防产品目前还不适合民用化、家庭化。

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